adriatica.net, do prije samo nekoliko godina mala online agencija sa prodajom privatnog smještaja na Jadranu danas se tramsformira u istinskog lidera trurističke industrije u regiji, a sudeći prema budućim planovima, to ni približno nije točka na kojoj misle stati. Prošlogodišnje akvizicije slovenskog Kompasa i dubrovačkog Atlasa pokazale su da se ne šale i odjeknule poput bombi u poslovnom svijetu, a čovjeka koji stoji iza cijele priče, Marka Vojkovića, mediji su obasuli hvalospjevima i priznanjima, između ostalog i onim za menadžera godine.

U nastavku, razgovor sa Markom Vojkovićem, predsjednikom uprave adriatica.net grupe za futuria.hr:

Futuria.hr: adriatica.net grupa, uključujući preuzete Kompas i Atlas, prema podacima dostupnim medijima ostvaruje godišnji promet od preko 300 milijuna eura i zapošljava 1200 ljudi. U kakvom je u ovom trenutku stanje sa organizacijom poslovanja i strukturom ljudi u spomenute dvije kompanije koje su prošle godine postale dio adriatica.net grupe i mali pogled u budućnost - kakvu oni vrijednost donose vama, a kakvu vi njima?

Marko Vojković: Rezultati za 2006. godinu pokazali su da smo ostvarili 340 milijuna eura prometa i 1,3 milijuna putnika. Upravo nam je konsolidacija i restrukturiranje ove, 2007. godine glavni zadatak, nakon ulaska dubrovačkog Atlasa i slovenskog Kompasa u adriatica.net Grupu. Radimo na organizacijskoj, tržišnoj i financijskoj konsolidaciji. Konkretno, Atlas i Kompas će se reorganizirati na način da će se uže profilirati. Atlas će biti destination management company (DMC), unutar Grupe, orijentiran na hrvatsku obalu i kontinent s logističkom podrškom koja mu je potrebna. Ono što imamo u drugim agencijama iz DMC segmenta poslovanja, pridodat ćemo Atlasu. S druge strane, neke elemente koje ima Atlas, kao što je međunarodna mreža, pridodat ćemo Kompasu.
Svaka članica adriatica.net Grupe će se još bolje pozicionirati unutar same Grupe. Tako će, svaka za sebe, još više doprinijeti ostvarenjima strateških ciljeva adriatica.net Grupe, a takvim prestrukturiranjem i sinergijom će osigurati i još bolje vlastite poslovne rezultate. I dalje ćemo poboljšavati kvalitetu poslovanja i usluge.

Futuria.hr: Hrvatsko tržište postalo vam je preusko i počinjete tražiti nove prilike, u jednom interviewu ste spomenuli projekt “incoming Europe” i vaš plan da ponudite Europu kao turističko odredište na globalnom tržištu, s posebnim naglaskom na Ameriku i Daleki Istok. U Kini ste, kako smo mogli čuti, već poduzeli neke konkretne akcije i očekujete puno od Olimpijade 2008. Kako se kreću stvari u tom dijelu priče?

Marko Vojković: Projekt „Incoming Europe“ nastao je nakon akvizicije slovenskog „Kompasa“, budući da Hrvatska više nije naš jedini produkt, iako je dominantan. Putnici iz udaljenijih zemalja, konkretno iz Amerike i s Dalekog Istoka, spremni su na putovanja tijekom odmora, odnosno na promjenu više destinacija, što ponekad znači i dnevno putovanje od dvjestotinjak, tristotinjak kilometara. Tako bi se Hrvatska nudila u paketu s ostalim europskim destinacijama. Što se Amerike tiče, radimo na jačanju mreže i osmišljavanju marketinga. Potencijal leži na prekooceanskim tržištima, otvorili smo ured u Šangaju i organiziramo ture za putovanje Kineza po Europi. S druge strane, potpisali smo Ugovor o suradnji s Hrvatskim Olimpijskim Odborom, prema kojem smo postali službenim agentom HOO-a za prodaju ulaznica za Olimpijske igre u Pekingu 2008, kao i službeni partner HOO-a u pronalaženju hotela za smještaj službene delegacije HOO-a i njihovih gostiju, lokalnog transporta u Pekingu za Olimpijske igre 2008. godine. Istovremeno, u Hrvatskoj radimo na promociji Kine i njene kulture kako bismo je približili potencijalnim putnicima, koji će se, očekujemo, uputiti prema Kini za vrijeme trajanja Olimpijade, ali ne samo tada.

Futuria.hr: U travnju prošle godine potpisali se ugovor o dugoročnoj suradnji sa Agrokorom koji je njima trebao omogućiti jednostavniji pristup opskrbi hrvatskih hotelskih kuća, a vama, recimo to tako - mogućnost plasmana informacija kroz njihov sustav….. Funkconira li taj aranžman zadovoljavajuće na terenu, kakvi su rezultati?

Marko Vojković: Budući da je „Agrokor“ najveći proizvođač prehrambenih proizvoda u Hrvatskoj, a ujedno ima i distributivnu i veleprodajnu mrežu po cijeloj Hrvatskoj, u njemu smo prepoznali dobrog partnera pri snabdijevanju hotela. Njihova mreža dobro je distribuirana i može biti namijenjena hotelskoj industriji. Zajednički nam je cilj-hotelijerima, „Agrokoru“ i nama-dobiti određene pogodnosti i održati kvalitetu usluge. „Agrokor“ ima kontinuitet u opskrbi i time nam pomaže u planiranju i osmišljavanju proizvoda, naročito u periodu takozvane „visoke sezone“, kad su hotelski kapaciteti najviše popunjeni. Što se rezultata tiče, očekujemo ih kroz otprilike dvije do tri godine.

Futuria.hr: Demantirali ste nagađanja o navodnim vlasničkim aranžmanima sa Europapress holdingom, odnosno WAZ-om i rekli ste da s njima imate isključivo poslovni odnos u marketinškom dijelu priče. Možete li pobliže objasniti na koji način ta suradnja funkcionira u praksi?

Marko Vojković: Suradnja s WAZ-om je marketinška, dogovor je s WAZ-om da krenemo s marketinškim kampanjama. WAZ nam je dao prostor za oglašavanje, a mi smo dali proizvod, kao i definiciju strategije. U proljeće prošle, 2006. godine, izdali smo promotivni materijal o Hrvatskoj, koji se pojavio u pet dnevnih novina na području dvije pokrajine (Sjeverna Rajna-Vestfalija i Tiringija). Radi se o prilogu koji je promovirao Hrvatsku kao destinaciju za sva četiri godišnja doba, sa svim njenim prirodnim i kulturnim ljepotama, kao i s prijedlozima kako osmisliti i kvalitetno provesti odmor u Hrvatskoj. Suradnju s WAZ-om započeli smo budući da je to jedna od najvećih izdavačkih kuća koje pokrivaju nama zanimlljivu regiju u tom marketinškom smislu.

Futuria.hr: adriatica.net započela je svoj put na Internetu, čiji udio kao kanala u travel prodaji na globalnoj razini raste iz godine u godinu po vrlo progresivnim stopama. Prema Phocus Wrightu, europsko online travel tržište danas je teško je oko 40 milijardi eura, dok je prije 6 godina njegova vrijednost bila oko 2.5 milijarde eur, svega 1% od ukupne vrijednosti tržišta. Ogroman dio kolača odlazi nekolicini najrazvijenih europskih zemalja, dok praktički cijela Istočna Europa u toj online travel priči sudjeluje sa manje od 5%. Kako gledate na buduće kretanje ovih brojki?

Marko Vojković: U Europi su putovanja rezervirana putem Interneta činila 7% od ukupnog broja putovanja, a dosadašnji rezultati za 2006. pokazuju da je Internet činio oko 10% ukupnog turističkog prometa u Europi. Kroz nekih pet do šest godina može se očekivati da će putovanja rezervirana putem Interneta činiti 50% ukupnog prometa. No uvijek se mogu očekivati iznenadne promjene, budući da je turizam nepredvidljiv i osjetljiv.

Futuria.hr: Budući da je futuria.hr lokacija sa dosta fokusa na teme e-travel poslovanja, postavit ću vam još nekoliko pitanja vezanih za taj dio. Kao prvo, želio bi da se osvrnemo se na online agencije i globalne odnose kada je taj dio tržišta u pitanju. U Americi 90% tržišta drži 5 glavnih agencija, dok je Europi fragmentacija ipak nešto veća (60% - top 5 agencija, 40% - svi ostali). Zadnja nezavisna online agencija u europskih top 5 bio je lastminute.com koji je kupljen od Sabre-a, odnosno Travelocity Europe-a. Kakvo kretanje tržišnih odnosa očekujete u ovom segmentu i gdje vidite prostor za adriaticu.net?

Marko Vojković: adriatica.net Grupa je u svoj sastav uključila agencije kako bi pokrila sve segmente poslovanja i kako bi svi klijenti mogli rezervirati bilo koji tip putovanja-bilo da se radi o putnicima koji rezerviraju putovanje klasičnim načinom, dakle u poslovnici, klijentima koji rezerviraju putovanja ili neke druge usluge (rent-a-car, najam jedrilica i sl.) putem Interneta, korporativnim putovanjima, turama ili nečem drugom. Svaka od agencija u Grupi pokriva određeni segment poslovanja, što će se do kraja iskristalizirati tijekom ove godine. Širenje nam je jedina mogućnost da ostvarimo željene rezultate. Zasad ne planiramo nikakve veće akvizicije, a što se tiče manjih agnecija, i za njih će biti mjesta, budući da se radi o „maloprodaji“. Ipak, konsolidacija agencija općenito je budućnost.

Futuria.hr: U zadnje dvije godine dogodila se prava eksplozija popularnosti korisničkih sadržaja i novih oblika informiranja i planiranja putovanja. Putnici jedni drugima preporučuju sadržaje, destinacije, pišu recenzije hotela (primjer: tripadvisor.com sa preko 5 milijuna putničkih recenzija), travel blogove u realnom vremenu, sve se više cijeni savjet “od putnika putniku” dok klasični turistički vodiči polako gube na snazi… Kako se u budućnosti planirate prilagođavati tim novim kanalima i oblicima komunikacije čija popularnost raste iz dana u dan?

Marko Vojković: Komunikacija se općenito ubrzava, i svi ovi mediji, odnosno načini komunikacije koje ste naveli doista postaju sve važniji. No isto tako, naša su iskustva pokazala da i dalje klasični načini, i kad je riječ o komunikaciji prema klijentu, i kad je riječ o rezerviranju putovanja, imaju primat. Ista je stvar s gostima koji dolaze na određenu destinaciju, još uvijek su vodiči i ostalo osoblje, poput turističkih predstavnika na destinacijama, vrlo važni. Zato smo se prilagodili objema vrstama komunikacije, budući da u Grupi imamo i online, i „klasične“ agencije. Budući da je adriatica.net online agencija, i dominantan kanal prodaje je Internet, na našim web-stranicama otvorili smo našim gostima mogućnost komunikacije s nama, preko knjige gostiju, mogućnosti komentiranja smještaja i usluga, a tu su i naši agenti s kojima gosti komuniciraju na njihovim materinjim jezicima (website ima 11 jezičnih verzija), i kojima se gosti mogu obratiti putem maila ili telefona. U budućnosti ćemo se, naravno, prilagođavati novim kanalima komunikacije, uz podršku i korištenje novih IT tehnologija.

Futuria.hr: Na sceni su se pojavili i neki novi igrači, sve popularnije travel tražilice tipa Kayak i Sidestep koje spajaju direktno hotele, avio prijevoznike, rent a car firme… sa krajnjim kupcem i eliminiraju potrebu za posrednicima. Isto tako, primjećuje se znatan porast direktnih rezervacija na brand sajtovima direktnih ponuđača.. . Neka istraživanja pokazuju i kako raste trend pretraživanja i usporedbe ponuda na sajtovima velikih agencija i zatim direktnu rezervaciju na sajtovima hotela i avio kompanija (posebice low budget prijevoznika). Što mislite o budućem odnosu snaga u ovom dijelu?

Marko Vojković: Mišljenja smo da agencije još uvijek uživaju veće povjerenje kod klijenata. Konstantnim radom na promociji i brand awarenessu, naravno, zajedno sa stalnim poboljšanjem usluga to se povjerenje opravdava. Naša je grupa klijentima u mogućnosti ponuditi kompletnu uslugu putovanja, što uključuje transfere i popratne usluge na samoj destinaciji, poput izleta i sl., uz sam smještaj, odnosno neku drugu uslugu koju je gost rezervirao. Dakle, kod nas klijent dobiva kompletnu uslugu na jednom mjestu. Korištenjem novih, naprednijih IT tehnologija radimo i na pojednostavljivanju rezervacijskog sistema, kako bi klijentima rezervacije bile što lakše i jednostavnije. Tu se prvenstveno misli na klijente koji putovanje rezerviraju putem Interneta.

Futuria.hr: Stihijska “politika” cijena, bezličnost ponude, slabašna infrastruktura, masovni, neselektivni turizam, nepostojanje promišljanja destinacijskog brandinga, marketinško neznanje i staromodni načini promocije, nedostatak planova usmjerenih održivom razvoju…itd. samo su neke od asocijacija koje čovjeku padnu na pamet kada čuje pojam “hrvatski turizam”. Na koji način promjeniti stanje u glavama i na kojim temeljima od Hrvatske pokušati graditi prepoznatljivu priču konkurentnu na globalnom tržištu?

Marko Vojković: U suradnji s HTZ-om i hotelijerima planiramo marketinške aktivnosti kako bismo se približili krajnjem kupcu, bez obzira na komunikacijski kanal kojim se obraćamo-Internetom, u našim poslovnicama ili oglašavanjem u tisku. Dubrovački „Atlas“ je najveća destination management company u našoj Grupi, i bit će orijentirana na hrvatsku obalu i kontinent, kako bi se što više umanjili svi efekti koje ste naveli. Radimo i na promociji različitih podvrsta turizama, kako bismo izbjegli asocijaciju koja se nameće kad se govori o hrvatskom turizmu, a ta je da se na Jadranu može samo sunčati i kupati. Promoviramo aktivni odmor, kulturni turizam, lječilišni turizam, i sve ostale vidove „profiliranog“ turizma.

Futuria.hr: Gdje vidite Adriaticu.net za 3 godine: burza, akvizicija,…nešto treće?

Marko Vojković: Spominjali smo izlazak na burzu kroz tri godine, nakon konsolidacije Grupe i nakon završnih računa. Tek se oko 2009. očekuju pravi rezultati restrukturiranja kada ćemo biti spremni mogućim investitorima pokazati učinjeno i isplanirano.

Prvi gost u seriji interviewa sa domaćim poslovnim ljudima (s naglaskom na web orijentirane poduzetnike) koje ćete moći čitati na futuria.hr je Nenad Bakić, čovjek koji stoji iza nekoliko uspješnih domaćih web projekata, a najpoznatiji je moj-posao.net.

Futuria.hr: Moj-posao.net jedna je od rijetkih profitabilnih web lokacija u Hrvatskoj i po tome vas ljudi najčešće prepoznaju. U proteklom razdoblju startali ste još nekoliko online projekata na sličnoj platformi spajanja ponude i potražnje, i to u nekoliko komercijalnih područja. Osim ovoga imate “head-hunting” agenciju i bavite se još nekim stvarima koje će biti dotaknute u sljedećim pitanjima, ali za početak idemo malo o sajtu moj-posao.net. Online ste nešto više od 6 godina, dajte za početak malo osnovnih podataka vezanih za moj-posao.net i njegov razvojni put, kako je bilo nekad, kako je danas i za one čitatelje koji nisu upućeni u detalje, ukratko o poslovnom modelu na kojem funkcionira?

Nenad Bakić: MojPosao je počeo kao hoby-projekt, zapravo kao ‘proba’ za ono što smo tada smatrali ozbiljnijim projektom, financijskim portalom - moja prethodna profesija je naime bila financije, kao sam ‘migrirao’ iz matematike. MojPosao je jednostavan poslovni koncept, website na kojem poslodavci mogu objaviti oglase za posao i pretražiti životopise. Tijekom prve godine na MojPosao je radila samo jedna osoba. Danas na MojPosao radi 40-ak ljudi.
Sve usluge na MojPosao bile su u početku besplatne; sada poslodavci plaćaju za napredne, posebno formatirane oglase - osnovni oglasi su i dalje besplatni - a posloprimci ne plaćaju ništa. Prihodujemo još i od ‘običnog’, komercijalnog oglašavanja, od oglašavanja profesionalne edukacije na www.EduCentar.net itd.
MojPosao zapravo je i razvijao način zapošljavanja. Malo je zemalja gdje je zapošljavanje putem weba tako razvijeno kao u Hrvatskoj, a ni jedno razvijeno tržište nema tako dominantnog ponuđača kao što je MojPosao. Usudio bih se reći da je u tom smislu pozicija MojPosao prilično jedinstvena.

Futuria.hr: Osim vašeg najposjećenijeg portala, pokušavate i na nekim drugim područjima zauzeti ključne pozicije dok je, recimo to tako, oranica još relativno nezaorana. Kakva je situacija u tom dijelu, kako gledate na konkurente, posebice Oglasnik, najave o dolasku e-Bay-a i ostale priče iz tog dijela i vjerujete li da će, kao što je moj-posao.net postao “centralno mjesto tržišta rada”, i ostali vaši sajtovi (kupiprodaj.net, centarnekretnina.net, 4kotaca.net…) postati centralna mjesta spajanja ponude i potražnje u sektorima u kojima operiraju?

Nenad Bakić: Mi smo specijalisti u stvaranju ‘tržišta’, pa osim MojPosao imamo i oglasnike CentarNekretina, 4Kotača, KupiProdaj! te čak i iskorak u filantropiju s Donacije.info, koje je isto na neki način tržište (za donacije). S oglasnicima smo brzo zauzeli vodeću poziciju na tržištu i zaista idemo putem koji je prošao MojPosao. Primjerice, naš oglasnik CentarNekretnina je uvjerljivo vodeći na tržištu - npr. već imamo skoro 100 agencija u članstvu, a naš glavni konkurent još je u ‘promotivnoj fazi’ (besplatno članstvo). Naravno da uspjeh ovih oglasnika ugrožava konkurenciju, tj. vodeću tvrtku koja se bavi malim oglasima u tisku.
Problem je u tome da se poslovni model prenosi s papira na web, a trenutno vodeća tvrtka je primjerice u 2005. imala cca. 20 mil. kuna dobiti na prihode od oko 50 mil. kuna. Jasno je da im je teško kanibalizirati te prihode i napraviti zaokret, a i teško je steći kompetencije potrebne za web. U tom smislu smo i uvjereni da Oglasnik.hr nije - kako kažu - ‘otključao’ website (=omogućio besplatno pregledavanje oglasa) zbog navodnog dolaska e-baya, nego upravo zbog našeg poslovnog modela. Da biste se uvjerili u to, dovoljno je pogledati tko je registrirao domenu slando.hr (što je e-bayov brand) - udruga u čijem vodstvu je osoba povezana upravo s onim tko najavljuje ‘dolazak’ e-baya. Smatramo, dakle, da se radi o obmani koja bi trebala sakriti pravo stanje stvari, a to je odustajanje od poslovnog modela koji se zasniva na naplati informacija zbog razvoja opasnog konkurenta na domaćem tržištu.

Futuria.hr: Nedavno su primjećeni i vaši izleti u social networking vode sa sajtom netopolis.hr koji, kako su i neki kolege primjetili, izgleda kao doslovna preslika popularnog MySpace-a. Planirate li i u ovom segmentu neku ozbiljniju akciju ili samo eksperimentirate i kako gledate na globalni fenomen društvenih mreža i njihovu primjenjivost na ovo naše mikro-okruženje?

Nenad Bakić: Uvjereni smo da će naš website Netopolis.hr biti ‘category killer’ u tom području, te ulažemo značajna sredstva u njegov razvoj.

Futuria.hr: Osvrnimo se malo na marketinški dio priče o vašim sajtovima čija umreženost omogućuje dobru posjećenost, kvalitetnu distribuciju i kanaliziranje prometa na željene lokacije. Kakva je situacija sa svim tim kanalima promocije putem kojih plasirate poruku (a tu je paleta dosta šarolika), mjerite li konverziju i ako mjerite s kojim ste kanalima najviše, a s kojima najmanje zadovoljni?

Nenad Bakić: Kvalitetan nam je odziv s vlastite mreže sajtova, koja trenutno ima doseg do cca. 500.000 ljudi. Na druge medije ulažemo dosta široko, uključujući on i off line i teško je izolirati konverziju sa svakog pojedinog kanala.

Futuria.hr: Spora, ali ipak kakva takva penetracija broadbanda dala je malo pozitivnog vjetra u jedra ljudima koji se bave ili se planiraju baviti online biznisom i u ovom našem kutku weba. Sve to skupa, začinjeno sa web 2.0 hypeom i novim uzletom weba koji se vani događa, potaklo je i u domaćoj web zajednici razmišljanja o pokretanju web baziranih startupova. Vidite li na domaćem i regionalnom tržištu prilike za za održive i profitabilne web startupe nove generacije temeljene na principima na kojima stvari funkcioniraju vani?

Nenad Bakić: Globalizacija, između ostalog, znači da međunarodni igrači mogu ući u tvoje dvorište. Tako da se svaka hrvatska tražilica bori protiv Google, svaki news site protiv Yahoo! ili NYT itd. Što znači da je sve manje prostora za lokalne uspješnice. Jasno je da ima uspješnih tvrtki, kao što je adriatica.net ili naša grupa, koji imaju jasne i izvedive poslovne modele koji se temelje na principima koji funkcioniraju vani. Ali scena se mijenja. Kao što vidite, websiteovi koji su se nekad smatrali predvodnicima (net.hr, bivši Iskon) danas očito u sadržaju zaostaju za konkurentima nove generacije, što će uskoro odraziti i na posjećenosti.

Futuria.hr: Primjeri iz nekih sektora (putničko - turistički primjerice), a najbolji je tu primjer dakako uspjeh i ekspanzija adriatica.net-a, dokazuju kako nije nemoguće uz relativno male troškove startati online bazirane poslove iz Hrvatske i uz pravu strategiju, marketing, razvojnu politiku i sve ostale neizostavne elemente priče konkurirati sa “domaćim proizvodom” i na tržištima koja nužno, kako ja to volim reći, ne završavaju na Bregani. Smatrate li da izvan spomenutog sektora postoji još prilika za izlazak van i koliko su potencijalni investitori u našim okvirima (bager/beton/cigla mentalitet) spremni na rizike i ulaganja u online projekte tog tipa?

Nenad Bakić: Smatram da je izuzetno teško iz hrvatske perspektive napraviti globalno vodeći projekt. U Hrvatskoj se općenito smatra da smo mi jedna vrlo nadarena i ‘Bogom dana’ nacija, te da nam ‘zasluženi’ uspjeh unaprijed pripada (sjetite se napisa o našoj reprezentaciji prije nastupa na svjetskom prvenstvu u rukometu). No egzekucija uspješnih poslovnih modela je jako teška, već i regionalno, a kamoli globalno. Ukupno, naša gospodarska konkurentnost je vrlo malena. adriatica.net je svijetli izuzetak i malo je ljudi poput Marka Vojkovića.

Futuria.hr: Osim spomenutih web odredišta imate i agenciju Selectio putem koje kompanijama pružate usluge “head huntinga” pa recite iz prve ruke čije se “glave” trenutno najviše cijene i u kojim područjima se javlja najveće pomankanje kvalitetnih stručnjaka?

Nenad Bakić: Selectio je dominantna tvrtka u Hrvatskoj u odabiru kadrova, te imamo kvalitetan uvid u stanje na tržištu. Najveći je manjak inženjera (ICT, strojarstvo, građevina, arhitekti …), kvalitetnog prodajnog osoblja i financijaša. Što se ‘manjih’ struka tiče, manjak je primjerice specijalista u upravljanju ljudskim resursima.

Futuria.hr: Za kraj, kao čovjek za kojeg možemo reći da vodi jedan od rijetkih uspješnih “dot-com” biznisa na ovim područjima, izdvojite tri po vama najbitnije stvari za uspješno poslovanje na webu?

Nenad Bakić: Općenita poslovna sposobnost (neovisna o webu): poduzetnost, mogućnost izvršenja …. etičnost, financijska sredstva.